#4 Kopers dicteren nu het verkoopproces!
De zakelijke kopers van vandaag zoeken onafhankelijk informatie over producten. Tijdens de bewustwordingsfase vertrouwen kopers op zoekmachines, leverancierswebsites, nieuwsbrieven en e-mails als hun belangrijkste kanalen om informatie te vinden. Kopers gebruiken bijna alles waar ze toegang toe hebben tijdens de bewustwording- en aankoopfase. Pas als kopers hiermee klaar zijn kiezen ze ervoor om contact te maken met een verkoper. Frontline verkopers erkennen die verschuiving in koper gedrag.
Productdemo's
Kopers al heel vroeg op zoek zijn naar productdemo’s (demos staan al op de vijfde plaats voor informatie vergaren). Vaak gebruiken verkooporganisaties de demo als de laatste sluitingsactie. In de praktijk blijkt dat een derde van de kopers de mogelijkheid wil hebben om een product al heel vroeg in actie te zien. Ze willen een heel tastbaar begrip van wat ze potentieël kopen, en ze willen het meteen!
Bedrijven geven demo's op het verkeerde moment
Hoe kunnen bedrijven aan deze nieuwe verwachting rond demo’s voldoen?
Veel verkoopteams willen geen kostbare verkooptijd verspelen op een vroege productdemo voordat een koper goed is doorgelicht. Maar een vooraf opgenomen videodemo die duidelijk zichtbaar is op de website van een leverancier, kan voldoen aan de behoeften van de koper en heeft de potentie om een nuttige onderzoeks- en kwalificatietool te zijn voor bedrijven die producten verkopen waarvoor demonstraties nodig zijn.
Wat kopers willen bespreken?
Aangezien kopers tegenwoordig veel geavanceerd onderzoek doen, hebben ze vertrouwen in hun kennis van het product dat ze overwegen en hebben ze specifieke verwachtingen wanneer ze uiteindelijk met een verkoper praten. De praktijk leert ons dat kopers willen doorgaan en zich verdiepen in prijzen en hoe het product werkt wanneer ze voor de eerste keer met een verkoper in contact komen.
Als we de verwachtingen van de koper vergelijken met die van traditionele verkopen, zien we een vrij aanzienlijke uitval. Het verkoopgesprek moet aan de verwachtingen van de koper voldoen om een positieve ervaring te creëren. Maar de doelen van kopers en verkopers staan op gespannen voet tijdens de eerste verkoopgesprek. Kopers proberen de informatie te krijgen die ze nodig hebben (prijzen, functies, enzovoort) en verkopers proberen de informatie te krijgen die zij nodig hebben (is deze koper gekwalificeerd, zijn tijdlijn, wie ondertekent de offerte). Je zult iets moeten geven. Er is weinig kans dat de koper zijn verwachtingen verandert, dus het is de verantwoordelijkheid van verkooporganisaties om zich aan te passen.
Sinteno Business Coaching
De snel veranderende, onzekere, complexe en dubbelzinnige tijd waar organisaties, leidinggevenden, teams en professionals zich in bevinden brengt meer uitdagingen met zich mee dan ooit tevoren. Sinteno helpt het management(team) zaken op een rij te zetten en nieuwe, innovatieve strategieën vorm te geven. Hierbij kan de lijn doorgetrokken worden naar een afdeling of de individuele verkoper, middels Team Coaching, Leadership Coaching en Performance Coaching.
Meer informatie over de coaching mogelijkheden vindt je op deze pagina.
